Продажи - это вообще совершенно отдельная тема. Основной ориентир - покупатели. Что нужно им? Продавец должен работать на их волне и на их уровне. Вот здесь часто и возникает проблема у начинающих продавцов - он хорошо ориентируется в товаре и исходит из того, что покупатели находятся на одном с ним уровне и пытается продавать на своем языке, давая покупателю слишком широкий простор для выбора и, зачастую, даже запутывая и отпугивая его. Он забывает, что покупатель может и не обладать тем опытом или знаниями, к которым он пытается аппелировать. Более того, ему это может быть даже и не интересно, но показывать это он вряд ли будет. Скорее всего, потеряв ориентиры, покупатель просто откажется от покупки и будет опасаться этого места, считая его слишком профессиональным.
В процессе продажи простые коммуникативные навыки продавца обычно стоят на два порядка выше его профессиональных познаний. И только опыт позволяет все это совместить в одном флаконе.
|